monologue

売れる営業と売れない営業

こんにちは!

突然ですが今まで買ったもので、満足度の高い物はなんですか?

今日は売れる営業マンと売れない営業マンについて少し書いてみたいと思います。

売れる営業マンの表面的な特徴

 

  • 挨拶ができる
  • 爽やか
  • 靴がきれい
  • 言葉遣い
  • 目を見て話す
  • 笑顔

まずはこれですね!清潔感や社会人としての当たり前なことが当たり前にできていれば、皆売れる営業マンのファーストステージには立ててるはずです!
ですが、この当たり前のことが中々できないもので、これらのことを常に習慣付けることが何気に一番難しいかもしれませんね!

売れる営業マンは相手のことを考えている

自分のことしか考えていない営業マンは不思議とそれはお客様に見ぬかれます。
これは私のことを思って行ってくれている訳ではないな。
今私の求めている事ではないな。
と思わせてしまう営業は、相手のことを全く理解できていなく、相手が必要だと思っている物をちゃんとお勧めできていないと思います。
極端に言うと、ファストフードが嫌いな人にマクドナルドを売ろうとしているくらいの行動ですかね(^^;
大事なことはお客様の分析で、何を求めて、好みは何なのかを探ってピンポイントで当てることだと思います。
ペプシを売りたいならコーラを飲む人に売れってことですね!
需要があるところにターゲットを絞ることや、アプローチをする事が必要だと思います。

売れる営業マンはその商品に対して情熱を持っているか

この世に完璧な物は無いと思っています。常にメリットとデメリットが存在していると思います。
ただその商品のデメリットよりもメリットに傾けれる事ができるかがポイントです。
それは、商品に対する情熱。もちろん知識や情報も沢山あればあるほど
メリットに傾きやすいのですが、情熱さえあればお客様はその商品を魅力的な物だと感じてくれるはずです。
商品に愛を持っているか、どうかだと思います。
買ってもらおうなんて思ってはいけません。その商品に対して、自分が惚れ込んでいる事をしっかり伝える事ができて
お客様も興味を持っている物であれば、必ずその情熱を共感してくれるはずです。
そうすることによって、お客様の購入時の満足度は上がり、またこの人から商品を買いたいなと思ってくれるはずです。
なので初めから、物を売ると言う気持ちで話すのではなく、自分がこの商品に惚れた情熱を伝えるだけで良いのです。

 

売れる営業マンは物は売らない、ビジョンを売っている

先ほども、申し上げました。物を売ろうなんては思っては物は売れません。
情熱を伝える事が大事なんですが、目の前にある物、これを商品として売ろうとすると
きっとそれが今必要なものかどうかを天秤にかけてしまいます。
当たり前ですよね。お金は無限にある訳では無いので、必要な物に投資をするのが当たり前のことですから。
では、どうすれば良いのか。物を売らない。
ビジョンを売る!

例1>

洗濯機の場合「よく汚れが落ちるんです!」これでは当たり前ですね。洗濯機は汚れを落とす物なので
当たりまの事なので。「この洗濯機はスイッチを押すだけで洗濯と乾燥をしてくれるので、干す手間がないんです!
朝の忙しい時間をこれひとつで解決できたら、朝コーヒーがゆっくり飲む時間ができますよね!」など、少し生活に落とし込んで
その人に他にどう言ったメリットがあるのかを話すのも一つのポイントだと思います。

例2>

住宅の場合「この家は頑丈に出来ているので、震度5にも耐えれる強度を持ってます!」
今の時代免震・耐震は当たり前でしょ?高い買い物なんだからそんな、そんな簡単に崩れても困る!
むしろ、地震と湿気が多い日本だから長持ちする家なんて無い事はわかってる!
となるとキーワードは帰りたくなる家・休日みんなで過ごす過ごし方・ここに住むとこんな楽しい生活がある!
そんなビジョンの方がワクワクして大事では無いかと。

例3>

車の場合「最新の安全装置がついてるんで、燃費もバッチリなんです!」よりも
何の用途で車を使うか、誰を乗せるのか、そのシチュエーションにあった車をチョイスして
そのお客様がその車を運転している姿をお客様自身で想像させる事ができるか
そして目的地にたどり着いた時の姿をお客様自身に想像させる事ができるか。
どんなビジョンを売るか

例4>

美容院の場合「伸びたぶん3センチ切っておきました!」よりも
普段結ぶ事が多いようなので、結びやすくなるようにした方が良いですかね?
下ろすこともあると思うので、おろしても纏まりやすいようにしましょうか?
普段メガネをかけると思うので耳周りを、目の周りは変えましょうか?
最近マスクをつけると思うので中途半端に耳に髪の毛がかからないようにしましょうか?
伸ばしていくと、言ってましたが伸ばしたらどんな感じにしていきたいとかあるんですか?
とかその人のライフスタイルも考えて、どんなビジョンを共有していく事ができるか。

まとめ

清潔感・言葉遣い・笑顔などはもちろん当たり前ですが
相手が求めているものが何か。情報収集をしっかりとし分析し、その人は何を基準に購買意欲が動くのか
値段なのか、ビジョンなのかをしっかりと見極めて自分の惚れ込んだ商品を情熱思って惚れ込んだ事を伝える事ができれば
必ず共感してくれるはず。そして信頼して、あなたから商品を買ってくれるはずです。
もう一度言います。物を売ろうとすれば失敗します。
相手が自分のために考えてくれた、もしくは為になる。と、商品に対する情熱やビジョンがリンクして成立するお話。
そして、そう言ったやりとりにより購入満足度はきっと高く
また貴方に相談したくなるはずです!

最後まで読んでいただきまして、ありがとうございます!

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